从“我找客户”至“客户找我”的秘笈
[size=15px]从“我找客户”至“客户找我”——货代业务拓展与创新
如果你问一个你认识的从事货代行业的朋友，“现在货代业务好做吗？”你得到的回答基本上是：“客户难找了、利润减少了、业务难做了。”这和你从各种媒体上获得的货代物流业务市场潜力巨大、行业前景看好的状况截然相反。为什么呢？
不可否认，中国的国际货运代理市场这几年一直保持着一定的增长率蓬勃发展、生机盎然。但是，随着市场开放程度的深入，国内新进入者日益增多、大量外资货运代理企业涌入中国，所以国际货运代理服务的供给增长速度大大超过了国际货运市场需求的增长速度。实际上，分给每个货运代理企业的市场份额没有随着市场需求增长的速度增加，反而随着供给能力增长的速度面临着减少的可能。这就是“客户难找了、利润减少了、业务难做了”的根本原因。
面对日益残酷的市场竞争，货代业务人员和货运代理企业必然面临着“适者生存、不适者被淘汰”的状况。我相信波特的三大竞争战略——差异化、成本领先、聚焦将会启发和引导货代业务人员和货运代理企业获得一定的竞争优势。不管采取哪种竞争战略，创新都是其获得持续竞争优势的关键因素。
如何创新才有可能从“我找客户”转变为“客户找我”呢？
传统的货运代理业务，基本上是通过传统的电话洽谈、当面拜访、关系介绍获得的。随着互联网应用的普及，通过互联网获得并完成货运代理业务不仅很快会成为传统方式的补充，而且必将成为一个趋势。这是由于托运双方迫于竞争压力不断降低成本、追求时效便利造成的结果。
因此，货代业务人员和货运代理企业利用互联网技术、让客户在网上找到您、获得货代业务既是顺势而为，又何尝不是一种创新？
有例为证：锦海捷亚的赵睿、华安的王先生分别有80％、100％的业务来自于互联网。 对于货代业务人员和货运代理企业而言，让客户在网上找到您、创造交易的一般方法是什么？必须遵循如下的操作方法：
一：创建一个网络名片
网络名片是发布在互联网上的关于货代业务人员或货运代理企业的个性化信息，网络上没有你的信息，网上的客户怎么可能找到您？因此网络名片是客户找到您的前提和基础。对货代业务人员个人而言，有至少两个渠道建立网络名片：一是在相应的货代、物流、外贸论坛上发布信息，如： 上锦海捷亚赵睿的“网络名片” 和华安王先生在福步外贸论坛上的网络名片“上海华安国际储运/陕西机械进出口集团：专业出口企划，1个月内轻松赢得各国订单，配套提供各类商检/配额；专业中东印巴非洲和美洲航线；TEL：63523051/2*805 王'R”。另一个是在公共的信息平台上发布信息，如： 上海颐达物流王子安的“网络名片” 。
对于货运代理企业而言，企业网站就是网络名片。目前，一般的货运代理企业都有了自己的网络名片。但几乎所有的网络名片都不方便客户在网上搜寻到，这是由至少以下几个原因造成的：
网站首页是一个完全没必要的Flash动画，如：[url=http://www.thi-group.com;/]http://www.thi-group.com;[/url]
网站（首页）的图片太大，如：[url=http://www.haige56.com;/]http://www.haige56.com;[/url]
网站的信息不能及时更新，如：[url=http://brilliantglobe.com;/]http://brilliantglobe.com;[/url]
网站各网页没有恰当明确的标题等，如：[url=http://www.penavicocargo.com./]http://www.penavicocargo.com.[/url]
（关于货运代理企业的网站如何优化以便让更多客户查询搜索到的问题，欢迎联系咨询。）
二：创建一个双向即时沟通渠道。
创建一个在线双向即时沟通渠道，主要是提高客户联络货代业务人员和货运代理企业的便利性。因为方便了，自然也提高了客户在网络上主动找货代业务人员或货运代理企业的概率。
对于货代业务人员个人而言，创建一个在线双向即时沟通渠道是很容易的，申请并使用MSN或QQ就足够了。
对于货运代理企业，在其网站上创建一个在线双向即时的沟通平台，提高来访问的客户与企业员工联络的便利性，就不是申请或使用MSN或QQ这样简单了。
以华展物流 为例，该网站不仅是该货运代理企业的网络名片，而且是访客和该公司业务人员在线洽谈业务的商务平台。细心的朋友自然看出这样创建“在线业务洽谈”比使用MSN或QQ的优势。实际上，该企业将其所有的分支机构和业务单元都在其网站上建立了访客“在线业务洽谈”的渠道。
当然，该网站目前的浏览量并不大，作为一个货运代理企业，也不可能配置大量的资源对网站进行专门的推广。所以，这样的在线业务洽谈渠道作用有限。有没有一个让更多的网上潜在客户知道并使用这个“在线业务洽谈”渠道的办法呢？
答案是肯定的，还是以华展物流为例，其各个业务分支机构的在线业务洽谈窗口不仅放在自己的网站上，同时也放在大流量的公共海运、空运信息与业务平台——网罗网上。如中有华展深圳海运的在线业务洽谈窗口，中有华展上海空运（上海华展申鹏）的在线业务洽谈窗口。实际上，华展所有的业务分支机构或业务单元的在线业务洽谈窗口都分布在“网罗网”各个地区的物流商商铺列表中。这样不仅提高了访客与华展沟通的便利性，而且创造了大量新的业务机会。
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